Τι είναι η τμηματοποίηση
H τμηματοποίηση είναι μια διαδικασία κατά την οποία ομαδοποιείτε τους πελάτες (και τους δυνητικούς πελάτες) σας σε κατηγορίες με βάση μια σειρά από κοινά χαρακτηριστικά με στόχο την καλύτερη διαχείριση και στόχευση αυτού του κοινού από την επιχείρησή σας και τη λήψη βέλτιστων αποφάσεων.
Η κατηγοριοποίηση του κοινού μπορεί να γίνει σύμφωνα με:
- Δημογραφικά χαρακτηριστικά (ηλικία, φύλο, οικογενειακή κατάσταση κ.λπ.)
- Γεωγραφικά χαρακτηριστικά (σε ποιο μέρος ζουν και εργάζονται)
- Ψυχογραφικά χαρακτηριστικά (κοινωνικά ενδιαφέροντα και τρόπος ζωής)
- Συμπεριφορικά χαρακτηριστικά (καταναλωτικές συνήθειες κ.λπ.)
Μπορείτε να αξιοποιήσετε όλους αυτούς τους διαφορετικούς παράγοντες για να χωρίσετε την πελατειακή σας βάση σε κατηγορίες και να δημιουργήσετε διαφορετικές καμπάνιες για να προσεγγίσετε την κάθε ομάδα κοινού. Για παράδειγμα, αν έχετε μια αλυσίδα βιβλιοπωλείων και θέλετε πραγματοποιήσετε μια καμπάνια για το νέο κατάστημα της επιχείρησή σας στη Θεσσαλονίκη, θα μπορούσατε να στοχεύσετε σε όλους τους πελάτες σας που ζουν σε ακτίνα 20 χιλιομέτρων από την πόλη. Αντίθετα, αν πραγματοποιούσατε μια προωθητική ενέργεια για την επιστροφή των μαθητών στο σχολείο, το κύριο χαρακτηριστικό που θα πρέπει να σας απασχολήσει είναι το ποιοι πελάτες σας έχουν οικογένεια και παιδιά.
Ομαδοποιώντας τους πελάτες σας με βάση τα κοινά χαρακτηριστικά τους, θα έχετε την ευκαιρία να κατανοήσετε καλύτερα τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους. Θα είστε σε θέση να διακρίνετε τι είναι αυτό που τους ικανοποιεί στην επαφή τους με την επιχείρησή σας και ποια είναι τα σημεία που τους δυσαρεστούν ώστε να τα βελτιώσετε. Μέσα από αυτή την ανάλυση, μπορείτε να αντιληφθείτε με ποιο τρόπο επιθυμούν οι πελάτες σας να επικοινωνούν και να αλληλεπιδρούν με την επιχείρησή σας προσαρμόζοντας τις ενέργειές σας στα κατάλληλα κανάλια.
Η τμηματοποίηση μπορεί να σας βοηθήσει να απαντήσετε σε βασικά ερωτήματα σχετικά με την επιχείρησή σας, όπως:
- Ποια κατηγορία πελατών φέρνει στην επιχείρηση τα περισσότερα έσοδα;
- Ποια κατηγορία πελατών παρουσιάζει τη μεγαλύτερη αλληλεπίδραση και πιστότητα στο brand;
Αξιοποιώντας στρατηγικά τις πληροφορίες που συγκεντρώσατε με την τμηματοποίηση, έχετε τη δυνατότητα να δώσετε προτεραιότητα σε συγκεκριμένες ομάδες καταναλωτών και να εστιάσετε τις marketing ενέργειές σας σε αυτούς. Σχεδιάζοντας στοχευμένες καμπάνιες αυξάνετε την αποτελεσματικότητά τους και τις πιθανότητες μετατροπής.
Πώς η τμηματοποίηση θα ωφελήσει την επιχείρησή σας
1. Βελτιώνει τη δέσμευση των πελατών
Η δέσμευση των πελατών είναι μια από τις πιο σημαντικές επιδιώξεις μιας marketing στρατηγικής καθώς φανερώνει το βαθμό αλληλεπίδρασής τους με την επιχείρηση. Τα δεδομένα δέσμευσης των πελατών συλλέγονται από την ιστοσελίδα, τα εταιρικά μέσα κοινωνικής δικτύωσης, διάφορα blogs και chatrooms αλλά και από το ιστορικό αγορών και αποτελούν σημαντικούς δείκτες για την τμηματοποίηση.
Η διατήρηση αποτελεσματικής επικοινωνίας και η απήχηση που έχουν οι εξατομικευμένες καμπάνιες στους πελάτες σας μπορούν να οδηγήσουν σε ενισχυμένη δέσμευση, μεγαλύτερη πιστότητα και αφοσίωση και τελικά σε υψηλότερες πιθανότητες μετατροπών και πωλήσεις.
Προσπαθήστε να δελεάσετε τους πελάτες σας παρέχοντας κίνητρα που ανταποκρίνονται στις επιθυμίες τους, όπως συμμετοχή σε πρόγραμμα επιβραβεύσεων, προσφορές, δωρεάν μεταφορικά ή αποκλειστικά προνόμια.
2. Απευθυνθείτε στο σωστό κοινό
Η τμηματοποίηση θα σας βοηθήσει να χωρίσετε τους πελάτες (και δυνητικούς πελάτες σας) σε ψυχρά (αδιάφοροι ή ανενεργοί) και θερμά (δεσμευμένοι καταναλωτές) κοινά. Με αυτό τον τρόπο, θα εντοπίσετε πελάτες που αλληλεπιδρούν με την επιχείρησή σας ενεργά και συστηματικά, ώστε να στοχεύσετε στη δημιουργία συναρπαστικού περιεχομένου και προσφορών αποκλειστικά γι' αυτούς.
Όταν κατανοήσετε τα κοινά χαρακτηριστικά των πιο πιστών πελατών σας, μπορείτε να βελτιώσετε τις μεθόδους προσέλκυσης πελατών που εφαρμόζετε και να διασφαλίσετε ότι στοχεύετε σε καταναλωτές που μοιράζονται αυτά τα χαρακτηριστικά. Εφόσον προσελκύετε κοινό που ταιριάζει στην επιχείρησή σας, θα αποκτήσετε χαρούμενους πελάτες οι οποίοι θα παραμείνουν στο πελατολόγιό σας για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, εφόσον το προϊόν ή η υπηρεσία σας συνεχίζει να καλύπτει τις ανάγκες τους.
Γνωρίζοντας τις κατηγορίες των πελατών σας και ποιος είναι ο αποτελεσματικότερος τρόπος να προσεγγίσετε καθεμία από αυτές έχετε μια πρώτης τάξεως ευκαιρία να μετατρέψετε τους αδιάφορους ή λιγότερο δεσμευμένους πελάτες σε ενεργούς υποστηρικτές του brand σας. Μόλις αποκτήσετε μια καλύτερη εικόνα για τους ανενεργούς συνδρομητές σας μπορείτε να δημιουργήσετε καμπάνιες επαναφοράς πελατών είτε παρέχοντας δελεαστικές προσφορές, εξατομικευμένες με βάση τις ανάγκες τους, είτε ζητώντας την γνώμη τους (feedback) για τη βελτίωση των υπηρεσιών σας.
3. Κάντε το marketing αποτελεσματικότερο
Βελτιώστε τη συνολική εμπειρία του πελάτη
Σε μια μελέτη που πραγματοποίησε η HubSpot για την αλληλεπίδραση μεταξύ των επιχειρήσεων και των πελατών διαπιστώθηκε ότι η εξατομικευμένη επικοινωνία ήταν κατά 202% πιο αποτελεσματική σε σχέση με μια γενική τυποποιημένη προσέγγιση πελατών.
Σήμερα, είναι πιο επιτακτικό από ποτέ για τις επιχειρήσεις να εξασφαλίζουν μιας εξαιρετική εμπειρία πελάτη. Το 80% των ανθρώπων θεωρεί την εμπειρία του πελάτη εξίσου σημαντική με τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα μιας μάρκας. Η εξατομίκευση μπορεί να συμβάλει σε μεγάλο βαθμό στο να διασφαλίσετε ότι θα παρέχετε εξαιρετική εμπειρία πελατών.
Μιλήστε στη γλώσσα τους
Μόλις αρχίσετε να τμηματοποιείτε το κοινό σας, μπορείτε να δημιουργήσετε πιο αποτελεσματικές marketing καμπάνιες που να ευθυγραμμίζονται με το προφίλ κάθε πελάτη. Οι γενικές καμπάνιες συχνά συνοδεύονται από μειωμένη απόδοση και μπορεί να δημιουργήσουν αρνητική εντύπωση στους πιθανούς πελάτες. Τα εξατομικευμένα μηνύματα είναι το κλειδί για να εντυπωσιάσετε το κοινό σας και να επιτύχετε καλύτερα αποτελέσματα με λιγότερα έξοδα. Με την τμηματοποίηση, έχετε την ευκαιρία να αποκτήσετε πελάτες που θα συνδεθούν στενά με την επιχείρησή σας, να αυξήσετε την απόδοση των marketing ενεργειών σας και να ενισχύσετε την αξία κάθε αγοραστή.
Επιλέξτε τα κατάλληλα κανάλια
Πώς αντιδρούν οι πελάτες σας όταν λαμβάνουν μια ειδοποίηση για ένα νέο προϊόν; Θεωρούν τα καθημερινά σας μηνύματα χρήσιμα ή μήπως βαρετά;
Το marketing είναι ζωτικής σημασίας για την προσέλκυση και διατήρηση των πελατών μιας επιχείρησης, αλλά μερικές φορές, όταν δεν γίνεται στοχευμένα μπορεί να βλάψει το brand. Με την τμηματοποίηση είστε σε θέση να αναπτύξετε αποτελεσματικούς τρόπους ώστε να επικοινωνείτε με διαφορετικές ομάδες πελατών ανάλογα το κανάλι που προτιμούν να λαμβάνουν την επικοινωνία σας. Εξετάστε ποια είναι τα κανάλια που σημειώνουν υψηλότερα ποσοστά ανοίγματος και μετατροπών και εστιάστε τις ενέργειες σας σε αυτά. Δημιουργήστε εξατομικευμένες καμπάνιες στα κανάλια επιλογής των πελατών σας και εκτοξεύστε την απήχηση των μηνυμάτων σας!
4. Ανακαλύψτε νέες ευκαιρίες
Αξιοποιώντας την τμηματοποίηση, δεν θα μείνετε ποτέ στο «σκοτάδι». Παρακολουθώντας συστηματικά τις συνήθειες των πελατών σας θα είστε σε θέση να διακρίνετε μεταβολές στις προτιμήσεις τους είτε αυτό αφορά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας είτε τα κανάλια που επιλέγουν να αλληλεπιδρούν. Αν είστε αρκετά προσεκτικοί, μπορείτε να κερδίσετε το προβάδισμα έναντι του ανταγωνισμού και να κινηθείτε πρώτοι μπροστά σε νέες ευκαιρίες ή κενά στην αγορά.
Βασιστείτε στις προτιμήσεις των πελατών για να δημιουργήσετε νέα προϊόντα ή υπηρεσίες που θα απευθύνονται σε συγκεκριμένες ομάδες ή για να βελτιώσετε τα υπάρχοντα. Αναπτύσσοντας προϊόντα ή υπηρεσίες που ευθυγραμμίζονται με τις επιθυμίες και τις ανάγκες του κοινού σας, μπορείτε να πετύχετε αυξημένες πωλήσεις, μέγιστη ικανοποίηση πελατών και ισχυρή παρουσία του brand σας στην αγορά.
Ξεκλειδώστε τις απεριόριστες δυνατότητες της τμηματοποίησης με την Apifon και δημιουργήστε εξατομικευμένες καμπάνιες που οι συνδρομητές σας θα λατρέψουν!
