Σήμερα, οι επιτυχημένες marketing καμπάνιες δεν ακολουθούν την προσέγγιση one-size-fits-all αλλά αντίθετα προσαρμόζονται με βάση τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, τις ανάγκες και τις επιθυμίες του κοινού στο οποίο απευθύνονται.
Γιατί είναι σημαντική η τμηματοποίηση
Με την τμηματοποίηση πελατών, οι επιχειρήσεις έχουν τη δυνατότητα να διαιρούν μια μεγάλη πελατειακή βάση σε μικρότερες ομάδες που παρουσιάζουν συγκεκριμένα κοινά χαρακτηριστικά. Αυτά τα χαρακτηριστικά μπορεί να περιλαμβάνουν, μεταξύ άλλων, δημογραφικά στοιχεία, ιστορικό αγορών, ενδιαφέροντα και προτιμήσεις. Στόχος της τμηματοποίησης είναι να αναδείξει τις ιδιαίτερες ανάγκες και επιθυμίες κάθε ομάδας ώστε οι επιχειρήσεις να είναι σε θέση να προσαρμόσουν ανάλογα τις ενέργειες marketing, εξασφαλίζοντας τη μέγιστη αποτελεσματικότητα.
Προσαρμόζοντας τις ενέργειες marketing σε διαφορετικά «προφίλ» πελατών αυξάνετε κατά πολύ τις πιθανότητες να προχωρήσουν σε κάποια επιθυμητή ενέργεια, όπως επίσκεψη στην ιστοσελίδα ή σε ειδικές landing pages και φυσικά στην αγορά. Με την τμηματοποίηση, έχετε την ευκαιρία να εντοπίσετε τις ομάδες κοινού που είναι πιο πιθανό να μετατραπούν σε πελάτες της επιχείρησής σας.
Tip: Οι πληροφορίες που λαμβάνετε από την τμηματοποίηση του κοινού σας είναι πολύτιμες! Αποκαλύπτουν ανάγκες, προτιμήσεις και ενδιαφέροντα των πελατών και μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη βελτίωση του σχεδιασμού της ιστοσελίδας σας, της εμπειρίας χρήστη (UX) και της συνολικής στρατηγικής marketing.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι ένα ταξιδιωτικό πρακτορείο εφαρμόζει την τμηματοποίηση και κατηγοριοποιεί τους πελάτες και τους συνδρομητές του. Μέσα από αυτή τη διαδικασία μπορεί να ανακαλύψει ότι ένα μεγάλο μέρος του πελατολογίου και του κοινού που απευθύνεται η επιχείρηση αποτελείται από άτομα, μεταξύ 20 και 30 ετών, που αναζητούν σύντομες αλλά περιπετειώδεις εξορμήσεις παραμένοντας on-budget. Αξιοποιώντας αυτές τις πληροφορίες, μπορεί να δημιουργηθεί μια στοχευμένη καμπάνια που να απευθύνεται άμεσα στα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες αυτής της συγκεκριμένης ομάδας. Το αποτέλεσμα; Υψηλότερο ποσοστό μετατροπής και πιο επιτυχημένες ενέργειες marketing.
Πώς να συλλέγετε χρήσιμα δεδομένα
Η συλλογή των κατάλληλων δεδομένων είναι πολύ σημαντική για τη δημιουργία μιας στρατηγικής τμηματοποίησης πελατών. Η συγκέντρωση των πληροφοριών που θα αποκαλύψουν τα «μυστικά» του κοινού είναι το πρώτο βήμα για πιο επιτυχημένες καμπάνιες. Πώς όμως θα φτάσουν αυτές οι πληροφορίες στα χέρια σας;
Έρευνες: Δημιουργείστε σύντομες έρευνες για τους πελάτες σας που θα σας βοηθήσουν να συγκεντρώσετε πληροφορίες σχετικά με τα δημογραφικά στοιχεία, τη συμπεριφορά και τα ενδιαφέροντά τους.
Αναλύσεις: Χρησιμοποιήστε εργαλεία όπως το Google Analytics για να παρακολουθείτε τη συμπεριφορά των πελατών κατά την πλοήγησή τους στην ιστοσελίδα σας. Με αυτό τον τρόπο έχετε σαφή εικόνα για τις προβολές των σελίδων, τον χρόνο παραμονής και τα πιο δημοφιλή προϊόντα σας.
Feedback πελατών: Συλλέξτε χρήσιμο feedback μέσα από κριτικές, σχόλια στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και φυσικά μέσα από την αλληλεπίδραση με την ομάδα υποστήριξης πελατών (support).
Πλεονεκτήματα τμηματοποίησης των συνδρομητών
Εστιάζοντας τις καμπάνιες email marketing της επιχείρησής σας σε μικρότερες ομάδες πελατών έχετε την ευκαιρία να βελτιώσετε συνολικά την απόδοση των προσπαθειών σας, πετυχαίνοντας μέγιστη ανταπόκριση (open rate), περισσότερες αλληλεπιδράσεις (click through rate) και τελικά αυξημένες πωλήσεις.
«Έξυπνη» χρήση πληροφοριών: Μήπως πολύτιμα data που διαθέτει η επιχείρησή σας παραμένουν ξεχασμένα σε κάποιο excel; Με την τμηματοποίηση αξιοποιείτε πληροφορίες όπως η ηλικία, ο τόπος διαμονής, το ιστορικό αγορών και άλλα χρήσιμα στοιχεία για να κατανοήσετε καλύτερα το κοινό σας και να αναβαθμίσετε την επικοινωνία σας με τους πελάτες.
Εξατομικευμένα email: Με την τμηματοποίηση έχετε τη δυνατότητα να συνθέτετε πρωτότυπο περιεχόμενο προσαρμοσμένο στις ανάγκες, τα ενδιαφέροντα και τις προτιμήσεις κάθε ομάδας πελατών. Με αυτό τον τρόπο, τα email σας γίνονται αυτομάτως πιο ελκυστικά για τους παραλήπτες αιχμαλωτίζοντας την προσοχή και τον χρόνο τους!
Μεγαλύτερο engagement: Όταν λαμβάνουν εξατομικευμένες καμπάνιες, οι παραλήπτες έχουν περισσότερες πιθανότητες να ανταποκριθούν στα email σας και να προχωρήσουν σε κάποια ενέργεια, καθιστώντας την επικοινωνία πιο διαδραστική. Η αλληλεπίδραση του κοινού με το περιεχόμενό σας οδηγεί σε αυξημένο traffic στην ιστοσελίδα και στο eshop σας και τελικά σε περισσότερες πωλήσεις.
Βελτιωμένα reports: Πραγματοποιώντας ξεχωριστές καμπάνιες για συγκεκριμένες ομάδες κοινού έχετε τη δυνατότητα να εξετάσετε πως ανταποκρίνεται κάθε ομάδα αλλά και συγκρίνετε την απόδοση ανάμεσα στις διαφορετικές καμπάνιες. Έτσι, μπορείτε να κατανοήσετε ποιες ομάδες πελατών ανταποκρίνονται περισσότερο και να εστιάσετε εκεί τις μελλοντικές σας ενέργειες.
Unsubscribe, τέλος!: Όταν στέλνετε περιεχόμενο που είναι χρήσιμο και ενδιαφέρει το κοινό σας, παρέχοντας αξία μέσα από τις καμπάνιες σας ελαχιστοποιείτε τις πιθανότητες να χάσετε συνδρομητές. Διατηρώντας ένα ενεργό κοινό που αλληλεπιδρά με την επιχείρησή σας το unsubscribe θα γίνει άγνωστη λέξη για εσάς!
Tips για επιτυχημένες καμπάνιες
«Μιλήστε» στη γλώσσα του κοινού σας: Προσεγγίστε με διαφορετικό ύφος και περιεχόμενο τις διαφορετικές ομάδες πελατών. Συνήθως, στην καθημερινότητά σας, δεν προσεγγίζετε με τον ίδιο τρόπο όλους τους ανθρώπους που συναναστρέφεστε. Παρόμοια και στο email marketing η προετοιμασία της καμπάνιας πρέπει να γίνεται με γνώμονα την ηλικία, το φύλο, τον τόπο διαμονής και άλλα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του κοινού. Για παράδειγμα, οι νεότεροι δείχνουν να απολαμβάνουν στοιχεία εντυπωσιασμού όπως εικόνες και βίντεο ενώ μεγαλύτερες ηλικίες δίνουν έμφαση σε τεχνικά χαρακτηριστικά και πληροφορίες προϊόντων.
Επικοινωνήστε τη σωστή στιγμή: Χρησιμοποιείστε αυτοματισμούς για να αναβαθμίσετε την εμπειρία του κοινού με την επιχείρησή σας. Για παράδειγμα, παρακολουθήστε τη δραστηριότητα των χρηστών στην ιστοσελίδα και το eshop σας και στείλτε στοχευμένες καμπάνιες σύμφωνα με τα ενδιαφέροντά τους και το ιστορικό αγορών. Σε αυτές τις περιπτώσεις το κατάλληλο μομέντουμ είναι το κλειδί για την επιτυχία! Στόχος σας είναι το email να φτάσει στον καταναλωτή όσο ακόμη αλληλεπιδρά με την επιχείρησή σας, μεγιστοποιώντας τις πιθανότητες ολοκλήρωσης της αγοράς.
Συνολικά, η τμηματοποίηση είναι ένα ισχυρό εργαλείο για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας του email marketing, επιτρέποντας στις επιχειρήσεις να επικοινωνούν πιο προσωπικά με το κοινό τους και να επιτυγχάνουν υψηλότερα ποσοστά μετατροπών.
